說出亮點吸引力:不只吸睛,還能讓人目不轉睛的關注力法則

(2017-06-17 天下雜誌)
說出亮點吸引力:不只吸睛,還能讓人目不轉睛的關注力法則

《說出亮點吸引力》前言

什麼是「關注力法則」?

「我學到的一個寶貴經驗是,關注力的重要性無可取代。」

——電視新聞主播 黛安.索耶(Diane Sawyer) 

你知道金魚保持專注的時間比人類還長嗎?金魚專注的時間可持續9秒,人類才8秒,這是根據2014年2月哈佛商學院研究員南茜.柯恩(Nancy F. Koehn)在《市場業務》雜誌(Marketplace Business)上的報導。

不過,情況或許更糟,《快速企業》雜誌(Fast Company)在2012年3月15日的報導指出,網頁載入的時間只要超過4秒,就有四分之一的人離開網站。賈桂琳.奧茲(Jacqueline Olds)和理查.施瓦茲博士(Richard Schwartz)在《優涅讀者》(Utne Reader)中也指出:「最近有兩項研究顯示,我們正快速走向疏離社會。」

顯然,人們不僅急躁不耐,專注力迅速下滑,彼此之間也日益疏遠。這是個問題:當你無法獲得他人關注,就無法與之交流。幸好,有一套方法可以解決人們缺乏耐心、關係疏離、老是分心等問題。

|無法獲得關注,就無法與人交流

「我發現只要你熱愛生活,生活也會愛你。」

——音樂家 亞瑟.魯賓斯坦(Arthur Rubenstein)

我熱愛「關注」這個話題,希望你也喜歡,所以我決定聽從嘉莉. 費雪(Carrie Fisher) 的建議。還記得嘉莉.費雪嗎?就是《星際大戰》裡那個飾演莉亞公主,耳邊掛著兩圈類似肉桂捲頭髮的那個人,她曾說:「即時滿足也被嫌太慢。」(Instant gratification takes too long.)

她說得沒錯,我們不需要更多的資訊,只想被吸引,而且要很快被迷住。所以我想先簡短分享一個故事,那是我發現及設計「關注力法則」的源起。接著,我們馬上來看該怎麼做。

我有幸主持毛伊作家會議(Maui Writers Conference)長達17年。那時我們做了一件破天荒的事,讓作家與出版業者見面交流。沒想到,這些作家根本不曉得怎麼和出版決策者溝通。事實上,一位女作家與出版業者會面後,噙著淚水離開。我問她:「你還好嗎?」她說:「一點也不好, 我的夢想泡湯了。」我驚訝地問:「啊! 怎麼回事呢?」她回應:「我花了3年寫這本書,我把它放在桌上,編輯只瞄了一眼,就對我說:『我沒有時間看完整本書,你可以用一分鐘告訴我這本書在講什麼,以及為什麼有人想看嗎?』我以為我的工作是寫書,賣書是他的工作,所以當時我的腦子突然一片空白。我愈是努力解釋,他愈是困惑,天賜的良機就這樣被我搞砸了。」我告訴她:「沒關係,你可以在今晚的招待會上和經紀人及編輯見面。」

第二天我在大廳遇到她,我問道:「昨晚你跟經紀人及編輯談得如何?」她沒有正眼看我,我以為她沒聽到,所以又問了一遍。她低下頭,怯生生地說:「我沒去。」當時我心想:「你用了好幾年的時間寫書,又花了一大筆錢,大老遠搭機前來,好不容易見到可以幫你實現夢想的決策者,結果你卻沒去?」她說:「我很害怕,不知道該說什麼,所以躲在飯店裡,沒有出席。」

天啊!那是毛伊作家會議的第一年,那年不止她沒談成案子,還有很多作家也未能讓出版社對自己的作品感興趣。我愈想愈覺得,問題不在於作品的價值,而是他們不知道如何和決策者溝通,不懂得在短時間內展現誘人的價值,讓出版社覺得非簽下他們不可。

我心想:「應該要有人做點什麼。」後來我突然意識到:「不如就由我來吧!讓我來想想辦法。」於是,我寫了《行銷的語言》(POP! Create the Perfect Pitch, Title, and Tagline for Anything)。那本書曾獲得美國新聞頻道MSNBC、《紐約時報》和《快速企業》的推薦,幫助許多人打造出成功的品牌、暢銷書以及創新的行銷金句。

那本書發揮的影響力令我自豪。不過,最近幾年我發現,有趣的書名和標語固然能吸引大家的關注,但無法持久。如果你想要真的與人交流,必須持續抓住對方的目光,以及學會關注他人。

|少了有品質的關注,就難以交流

「唯有相連!」——小說家 福斯特(E.M. Forster)

我打從心底相信,福斯特說的「唯有相連」所言不虛。人生走到最後,回顧過往時,會發現真正重要的是:我們是否和重要的人真心交流了?

然而,有時儘管我們本著善意,竭盡所能,偏偏就是無法和人交流。那不是因為我們不想互動,而是因為不知道該怎麼做。人們在學校裡學習數學、科學和歷史,卻沒有人告訴我們如何交流才能彼此受惠,所以人們不太溝通,甚至毫無往來。

結果呢?大家都有強烈的疏離感,覺得自己的想法無人聞問,專案無法獲得贊助,計畫乏人問津,夢想無法實現,人際關係乏善可陳。誠如2012年4月史蒂芬.馬奇(Stephen Marche)在《大西洋月刊》(The Atlantic)上發表〈臉書使我們更寂寞嗎?〉(Is Facebook Making Us Lonely?)所寫的:「我們出現前所未有的疏離感,過去人與人之間不曾如此生疏。」

我不禁自問:「在這個急躁不耐又關係疏遠的社會中,怎樣做才能真正地交流呢?」人際互動若要讓彼此都受惠,關注必須是雙向的。那要怎麼做?不要再想盡辦法引人注意了,開始關注他人吧!

這很有道理,不是嗎?如果我們希望別人把寶貴的時間和注意力放在自己身上,就應該先主動關注對方。對別人感興趣,也會讓我們變得更有吸引力。相互吸引可以把令人失望又浪費時間的單向溝通,變成互利互惠的雙向交流。

|本書使用指南

「毫無起頭,如何從頭開始?」——喜劇演員 喬治.卡林(George Carlin)

我把重點濃縮成一個簡單好用的縮寫字「INTRIGUE」(這個字有「吸引」的意思),也就是「關注力法則」。你可以把它想成一份「交流食譜」,「INTRIGUE」的每個字母分別代表一種成分,幫你製造相互關注的機會,而相互關注正是交流的核心。此外,這套關注力法則就像任何食譜一樣,可以隨著個人喜好和情境加以調整。

我想你應該很忙,所以本書每章的篇幅都很短,即使你只有幾分鐘的空檔,也可以快速翻閱,有所收穫。每章最後的「練習」可以幫你和團隊討論,如何根據輕重緩急來設計適合自己的表達。

說到輕重緩急,本書最有效的運用方式是填寫下面的「5W問題」。5W問題就是幫助你從頭開始規劃的工具。你閱讀本書時,可以把5W問題放在手邊,方便你從單純閱讀(覺得那點子不錯)轉化為實際執行(我可以這樣運用那個技巧),如此一來,你就能現學現用了。

5W問題讓你在開口前就把注意力集中在溝通對象,它幫你想像:什麼元素可以讓這次溝通變得更有趣、實用又與對方連結?當前的問題和需求是什麼?我如何迅速處理那些問題或需求,從一開始就增添價值,讓對方有興趣把寶貴的時間和注意力放在我身上?思考5W 問題是為互惠交流預作準備的最好方法。

|5W問題:精彩互動的起點

「想要交流,必須先獲得關注和尊重。」——莎曼.霍恩

花點時間填寫這份5W問題,有助於展開相互關注的互動。

What |交流的情境是什麼?

會議簡報、員工會議、工作面試、出版著作、籌募資金、遞交提案、網站文案或是籌辦廣告活動?

Who |溝通對象是誰?

溝通對象的年齡、性別、背景如何?他們對這個議題的興趣高低或抗拒程度?他們面臨的問題或未被滿足的需求是什麼?他們的心情如何?是急躁、生氣、質疑、急迫想知道你的想法,還是忙到沒時間?描述他們的情緒,以便清楚勾勒出溝通對象的模樣。

When 和 Where |交流是在何時何地發生?

上午九點在客戶的辦公室?在嘈雜的餐廳裡共進晚餐?週一早上發送的電子報?在飯店宴會廳的餐會?每個人都在不同時區的Skype國際通話?

Why |為什麼這對溝通對象有益?

為什麼對方要關注你?為什麼他們會覺得跟你交流是善用寶貴的時間、思緒和金錢?這對他們有什麼好處,可以帶來什麼實質的效益?

Why |為什麼這對你有益?

這次交流後,你希望發生哪三件事?出現哪三種可能的結果或行動,就表示這次的溝通對你、你的優先要務和事業來說是一次成功的出擊?

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